“我现在在家乡养蜜蜂,后面是我的蜜蜂基地……”

  随着镜头缓缓推进,视频中的小伙带着大家跨过了山间的河流,攀登上了低矮的山坡,再从蜂桶里取出了一勺晶莹的蜂蜜。

  这个小伙名叫张俊杰,现在在抖音上拥有255.4万粉丝,是一名小有名气的网络红人,并用网络人气为家乡“代言”,带货直播销售额过千万。

  而在成为网红之前,他是一个消防员。

  离开消防队后对前景很迷茫

  张俊杰,1993年出生,浙江省丽水市松阳县大东坝镇横樟村人。

  从小是个爱自由、不安于现状、调皮的性格,初中时是一名体育生,特别喜欢打篮球。

  2010年,高中毕业后的张俊杰就选择加入消防队伍,理由是:“不仅能练体能,还能打篮球。”

  他在绍兴柯桥兴滨路消防救援站(原滨海中队)当了一名消防员,还因为体能不错,去参加比赛拿了几个奖项,也曾两年中50多次进过大大小小的火场抢险救人。

  消防队伍严格的管理和制度改变了他的性格,从原来有些不服管教,变成了团队意识很强,从原来有些自由散漫,变成了做事有条理有规划认真负责。

  两年的消防员生涯很快过去,张俊杰和很多年轻人一样面临迷茫,离开消防队伍之后,该去哪儿?做什么?

  “我那个时候很迷茫,想过去做生意,但不知道自己应该做什么,能做什么。找不到方向后,我就想找一份稳定的工作。”张俊杰回忆,之后他在老家松阳供电局找了一份后勤的工作,以为这样就算安稳下来了。

  之前村里人都觉得养蜂不赚钱

  但他并不甘心一成不变,2015年3月,表哥麻功佐提议,一起回村里卖蜂蜜,当时麻功佐已经开始了卖蜂蜜的事业,张俊杰萌生了一个想法:“现在城市里的朋友很少能买到纯正的土蜂蜜,农村的土蜂蜜卖不掉,酒香也怕巷子深,能不能打通一个网络推广的渠道。”

  在松阳横樟村,几乎家家户户都种植茶叶,还有一些人家遵循着最传统的手艺养蜜蜂。

  张俊杰和麻功佐的爷爷爸爸都是养蜂的,回乡创业之前,麻功佐在杭州卖过4年女装,顺应当时青年返乡创业的政策,回到了松阳家乡。他说在大城市打拼的时候,常常会想起家乡的生活,有时候想生活过得简单一点就好了。加上爷爷奶奶父母都在农村,也到了需要人照顾的年纪,所以他回到家乡自主创业。

  2014年9月份,麻功佐回到家乡选择了自己熟悉的行业——蜂蜜,通过村里的蜂农和养蜂的亲戚找到了货源,并在镇里政策的支持下,成立了养殖合作社。之后听说张俊杰回到了家乡就拉他一起入伙。

  2015年,张俊杰辞掉了县城里的工作,回到老家大东坝镇横樟村,一边学习传统的养蜂技术,一边研究销售新思路。

  家乡的蜜蜂养殖都是散户,大家养的是中华蜂(也叫土蜂)。土蜂的蜂蜜品质好,但是村里的养殖不多,产量不高。村民家里产了蜂蜜大多数都是在附近的乡镇销售,或者送给亲朋好友,在麻功佐和张俊杰之前,大家都觉得养蜂不赚钱。

  “这么好的蜂蜜,就是因为没有渠道,所以才没有人问。”想明白后,张俊杰和表哥想好了第一步关键就是要打开蜂蜜的知名度。

  做微商严控品质

  让每个购买者都成为回头客

  他们先是在微信朋友圈转发家乡的蜂蜜,“最开始的时候真的挺难的,还记得微信好友最多能有5000个,在做第一个微信的时候,我很愁,怎么能把5000人加满?只能一个一个地去经营……”

  张俊杰自己做客服,一对一地对每一个客户服务,只要卖出一单,等到买家收到货后,就询问对方对蜂蜜是否满意,口感是否好,有哪些不足的地方。得到对方的意见后,又一点点改进。

  “一开始销量是很低的,但是我们希望用品质去吸引顾客,所以严格把控蜂蜜的品质。”在他的追踪下,许多买家都成了回头客。

  2015年下半年,因为一开始蜂蜜的产量不高,导致需求增加后,卖出蜂蜜的酝酿周期不长,使得蜂蜜的保存时间很短,原理是,蜂蜜酝酿周期越长浓度越高保存时间越长。

  而一开始售价不高,张俊杰为了节省成本,用塑料瓶放蜂蜜。并用泡沫纸在外包裹三四层后再寄出。但是很多蜂蜜寄到后,不久就出现了变质的情况。

  从客户那里了解到情况后,张俊杰发现蜂蜜的保存是个必须要解决的问题。张俊杰和表哥想了办法,提高了成本,使用玻璃瓶放蜂蜜。但又遇到了问题,玻璃瓶易碎,他寄出后,很多买家收到的都是碎的。

  他们再次提高成本,改包装。用了泡沫盒再重复包装。这样寄出基本上就不会碎了。2016年开始,他们的商品包装基本已经固定。

  生意渐有起色,从日销十几瓶逐渐增长到五六十瓶。

  赶上了短视频的风口

  每个短视频都投入百分百的认真

  2018年,短视频平台崛起,张俊杰也跟风注册了抖音账户。

  “一开始我们也只是想分享自己的生活,拍的都是家乡的风景,也会记录我们的创业故事。后来就发现有不少人给我点赞。”

  如何在竞争激烈的短视频平台上圈粉,张俊杰和麻功佐动了很多脑筋,每一个短视频从策划、文案、拍摄、剪辑到配乐都精心考虑并设计。

  “现在很多城市里的70后、80后包括不少90后都来自农村,很多人都怀念小时候在农村的生活。小时候大家都采过野果、挖过番薯、抓过鱼,看到这些视频就会想到以前的自己。其实我们视频就是拍摄农村的生活,把乡村美景分享出去,让他们看到在城市里看不到的东西。”

  他们把视角放在山野里,采蜂蜜、采野果、挖笋、钓鱼,内容定位是家乡丽水松阳乡下的生活和工作日常。

  最开始没有团队和摄影师,张俊杰用一个支架和一部手机完成拍摄,为了拍一段时长不到10秒的抖音,张俊杰可能要和小伙伴翻过两座大山,去取蜂蜜或者找溪流,拍摄半天才完成。在今年上半年的一次拍摄中,张俊杰不小心在山上摔倒,导致手臂划伤。

  为了吸引粉丝,张俊杰不敢断更,几乎保证日更的节奏,一年有260多天在更新。

  麻功佐说:“俊杰是我们几个小伙伴里最帅的一个,也是最努力的一个。我们现在都把干体力活当作锻炼身体,辛苦总比贫穷好。”

  高质量的短视频吸引了许多人观看,粉丝渐渐多了起来,张俊杰一段冒雨摘野草莓的短视频,点赞数超过132万个,评论回复近6.8万条;一段在深山挖出“六胞胎”春笋的视频,点赞数超过20万个……

  他这才感觉到,好像自己火了。

  张俊杰的抖音粉丝数量已经达到了255.4万,快手粉丝90.6万,麻功佐的抖音粉丝77.3万,快手粉丝19.3万。

  很多粉丝看了他的视频喜欢上了松阳的山水,并来到松阳游玩。张俊杰还会亲自接待他们,带他们吃蜂蜜看风景。

  把人气转化为销量

  年销售额达到1500万

  有了人气之后,张俊杰开通网络直播,化身“带货博主”,主打产品是蜂蜜以及土特产。

  在今年的一场直播中,观看人数达到了两万左右,张俊杰一下子就卖出了一两千斤的蜂蜜。

  随着时间过去,他们的蜂蜜月销量也从几百斤上升到了每月七八千斤。麻功佐说和他们合作的蜂农也从最初的十几家扩大到了全县各个乡镇、全省各县市的部分蜂农。

  松阳县经济商务局工作人员付军杰说,去年张俊杰和麻功佐团队一年的销售额达到了1500万元。

  “因为我们本地对电商是有政策奖励的,去年我们去统计了他们的销售额,是1500万元,当时我们还有点不相信,核对了他们微信、淘宝、抖音的各方面数据才确认的。主要营销的就是蜂蜜、笋干、番薯干。”

  蜂农的年收入增加11倍

  新的营销模式大大带动乡村经济

  付军杰说,张俊杰和麻功佐团队后来的生意已经不局限于他们所在的村,而是扩展到了丽水的各个地方。

  “在我们这边存在一个养蜂老龄化的问题,在村里很多都是中老年养蜂的,以零散养殖为主。因为产量少,蜂蜜以前最多也就在几个村之间流动。更多的是不卖,产出的蜂蜜送给亲朋好友。可以说土蜂蜜是没有走出村庄大门的,商品化程度不高。”

  回乡创业的年轻人改变了传统营销模式,村里的蜂蜜供不应求,当地乡镇的蜂蜜都不够收了,也就扩散到了丽水的各个地方收土蜂蜜。也带动了很多农村的富余劳动力开始养蜂,带动就业创收,甚至还可以说带动了中华蜂这个品种的繁衍。

  就比如原来在村口卖20元到25元一斤的土蜂蜜,因为买的人少,卖的人也很少,经过他们打开了销路,去年卖到了80元到100元一斤。比如距离横樟村一个半小时车程的板桥乡的一位老蜂农,以前一年养的蜂蜜卖了也就能赚1000元左右,现在半年能卖6000多块钱。

  麻功佐(左三)和张俊杰(左四)

  记者 孙毓