拱墅区湖州街18号,是一个六层的独幢小楼。男装、女装、童装、时尚配饰……每一层都有一个展厅,展示着不同的产品。

  这幢小楼是杭州翔天供应链管理有限公司的总部,从2013年搬来这里,至今已是第六年。

  这六年,恰好是翔天从外贸代加工企业向跨境电商企业的重要转折期。如今,翔天已成功转型成提供全方位服务的服装制造商,专注于跨境电商平台上的自有品牌出口,大楼里陈列的琳琅满目的产品,都是转型成功的见证。

  “以前,有四分之一的全球百强零售企业是我们的客户,我们提供产品代加工。”创始人陈锦华说,“现在,我们是亚马逊的合作伙伴,自有品牌已经出口加拿大、美国、日本等30多个国家和地区。”

  记者 王青 通讯员 郭玮 尤雅秋

  创办品牌 转型跨境电商 20年的老牌外贸企业发现新蓝海

  翔天成立于1998年。“那时候,总部在香港,做服饰出口贸易,给CK、ZARA、ASOS等品牌代加工。”陈锦华说,公司成立20年,赶上了做外贸的红利期,但一年又一年,也慢慢走到了发展的瓶颈期。

  “没有自己的品牌,赚再多钱,心里也不踏实。”2010年,陈锦华下定决心转型,创办了男装品牌magic power,主攻国内市场。为了迅速打开市场,magic power很快开了22家线下店。

  “店很多,做得风风火火,但实际情况并不理想。”陈锦华坦言,现实跟预想相差甚远。这一次滑铁卢,让他意识到,自己对国内市场并不了解,也不懂国内的营销手段。多年来,陈锦华面对的都是海外用户,对国外消费习惯和市场的了解才是他的优势。

  2015年,中国(杭州)跨境综试区成立。作为全国第一个跨境综试区,为杭州的跨境电商发展,带来了政策和环境的双重优势。踩准时机,陈锦华再次将目光对准了海外市场,决定将自有品牌往国外卖卖看。

  “对中国的企业来说,这是第一次有机会在海外树立自己的品牌。要是能把握住这次机会,就可以开拓出企业发展的新天地。”陈锦华说,自己运气还不错。一踏入跨境电商市场,就碰到亚马逊在寻找合作伙伴。坐下来一聊,双方都有种相见恨晚的感觉,随即达成了战略合作协议。很快,翔天又成为亚马逊的深度合作伙伴,旗下的品牌一入驻亚马逊,就有了不错的曝光机会。

  实力带来运气,翔天的“好运气”正是源自10多年的供应链积累。当时,翔天有100多家合作工厂,都是搭档了十几年的老朋友。同时,在海宁、下沙都有检品中心,对品质的把控特别严苛,“我们的生产能力、设计能力和组货能力,是一般企业不能比的,这也是亚马逊最看重的。”

  把控质量紧跟时尚 做服装要紧盯市场

  服装是个让人又爱又恨的类目。爱的是,它的市场足够大,回购率高;恨的是,它跟每个人的审美产生关联,退货率高。高退货率必然带来高库存,而库存压死了很多企业。

  翔天一直在想办法解决库存问题,“运出去的货,绝对不可能再带回来。”陈锦华说,撇开客户审美不说,产品质量一定要过关。

  采购回来的面料,一定会做好缩水率、柔软度等检测,差的面料不能出现在工厂里。然后,在总部写字楼里,就有制版间、打样间,把原本需要在工厂进行的环节提前到自己可控的范围内。同时,海宁、下沙的检品中心会再次对质量把关。

  亚马逊销量第一的披肩,就是由翔天出品的。这是一款纯色披肩,前面有一排纽扣,可以有三种穿法。“这种简单款式的披肩,在国内肯定卖不到这么火爆,但在国外却是非常受欢迎。”陈锦华说,这款披肩卖得太好,连夏天都在出单。

  这种对时尚趋势的精准把握,来自强大的设计团队。现在,除了国内设计团队,翔天在英国、美国也有设计师驻扎,就是为了能更好地掌握海外的流行趋势,及时纠错。

  一厂一品类 翔天要继续丰富产品线

  很多跨境电商企业,走的是专一路线,即瞄准一个类目,深度做下去。但翔天不太一样,它有男装线、女装线、饰品线、瑜伽运动线等几十个品牌,涉及几十个类目。

  “价格低,质量好,不起眼的小东西做到极致了也有很大的市场。只要产品质量上得去,价格控制得住,不会有做不好的类目。”陈锦华说,只有选不对的产品,没有做不好的类目。任何一个类目,我们都可以用几款产品进行快速试错,总是能选对产品。

  接下来,翔天计划沿着“一厂一品类”的规划,继续扩充产品品类。按照深度合作的100多家工厂来算,翔天想将品牌数量也扩大到100多个,“也不光是为了翔天的发展,更是为了带着100多家合作工厂的‘兄弟’一起发展。”

  20多年合作下来,很多工厂从最初的辉煌慢慢濒临破产,当自己找到了一条转型的新出路,发现了一片新蓝海之后,就有责任带着大家一起转型。陈锦华说,“企业做到一定程度,不关乎钱,而是变成了一种责任,一种情怀”。