本月初,“中国服装第一街”——四季青服装市场(以下简称四季青),开市复业。十多天来,这个杭州最大的服装市场客流量还不大,市场里有不少档口老板都做起了直播生意“续命”。

  市场档口店员变身主播

  工作日上午的四季青新中洲女装城,门口进出的人员并不多。进入市场前,先量体温、出示杭州健康码、刷身份证。

  上午10点多,一楼档口的老板们正站在自家店门口,卖力地向背着黑色塑料袋、推着小推车的批发客吆喝着:“春装现在便宜了便宜了,来店里淘淘看嘛。”

  二楼一些女装店,原本应该对着来店顾客飞快换装的穿版模特们,此刻变身主播,把展示自己的“舞台”搬到了手机上,“梨形身材的宝宝们,选这条A字裙就对了。”稍显忙碌的主播前面,黑色的架子上正放着两台用来做直播的手机。

  “一台开抖音直播,一台开淘宝直播。”店里的老板娘介绍,因为疫情原因,外省的批发客过来不方便,四季青开业后,市场里不少档口的老板都把自家的店员培养成了主播,在直播平台上卖衣服。

  穿版模特正为粉丝介绍衣服面料 摄影|万禺

  线上线下卖衣服有什么不同?

  在离新中洲女装城不远的意法原创女装大厦,4楼的一间商户里,补光灯前的女主播,正对着手机镜头展示身上穿着的一套露脐黑色小西装。老板戴着口罩,正拿着手机对着主播不停地拍着视频。

  这间商户的老板叫林煜盛,家里人都在四季青做服装生意。意法原创女装大厦的这间店,主要卖各种版型的跳色卫衣。

  本来,今年元宵节一过,林煜盛就要和店员们把店里240多个款、上千件卫衣,打包发给韩国东大门的7个合作商户,“因为韩国也正处在疫情期间,最近货发不出去,我就想着通过直播的方式,好歹把库存的这批卫衣卖出去一些。”

  3月1日四季青复工前,林煜盛找到了自己的6个店员,问这些并没有直播经验的小女孩,要不要当主播,在直播间卖衣服,“我也是死马当活马医,临时找不到专业的主播,只能让自己的店员试试看了。”

  去年才来四季青、到林煜盛店里做销售员的安徽姑娘筱十一,第一时间主动报了名。直播5天,筱十一在淘宝直播上已经有350多个粉丝,虽然还不能和平台上的大主播相比,不过,凭借着在四季青做销售员,摸爬滚打一年多练就出来的本事,她对衣服的面料、做工,以及买家心态都熟稔于心。因此,这几天,她每场直播的观看量都近千人。短短5天,通过直播已经帮老板销售掉了大半库存卫衣。

  “原来在线下做销售员,我的顾客主要是过来淘货的批发客。”说起身份转变后工作内容的不同,筱十一显然很有心得,“和批发客做生意时,要抓住他们想赚钱的心态。和他们介绍衣服时,我就要往这个衣服很好卖、能赚钱的方向引导。”

  筱十一在直播镜头前给粉丝展示衣服上身效果   摄影|万禺

  现在,在线上面对的顾客变成了基本只会买一两件、两三件衣服的散客,在直播时,筱十一就会以聊天的形式,告诉自己的粉丝要怎么搭配衣服,“很多粉丝会留言,自己皮肤颜色偏黄,身材不够好,回复的时候我就会建议她们,直播间链接上的哪件衣服,比较适合她们穿。”

  另外,考虑到线上的粉丝没办法用手感受衣服的质感,在直播时,除了试穿衣服让粉丝看效果外,筱十一还会重点介绍衣服的面料、材质。

  这两天,随着直播渐入佳境,筱十一主动延长了自己直播的时间。每天早上9:30准时上播,下午3:30下播。6个小时的直播,筱十一常常会忘记喝水、吃饭。“下播以后还不能闲下来,回去还要看其他大主播的直播。学习他们的推荐话术和活动策划方式。”

  这几天,从其他主播那边“偷师”成功的筱十一,也策划了自己直播间的活动。每天直播最后一小时,推出的“198元买三件”的活动,总是让观看直播的粉丝们忍不住拼手速“秒杀”。

  筱十一说,5天的直播下来,她越来越有信心了:“努力做,抓住机会成为下一个薇娅。”

  十多场直播下来 终于有钱给员工开工资了

  筱十一说,四季青开市以后,她了解到很多档口的店员都开始转型做了主播。上周六,淘宝直播专门开了个四季青档口主播专场。“听说当天至少有五十名新主播加入。”林煜盛说。

  现在,以淘宝直播、抖音直播为代表的直播平台,不仅正被像林煜盛一样的四季青商家所选择。很多服饰品牌,也纷纷进驻直播间,通过线上渠道消化现在的春装库存。

  “从2月25日复工到现在,我们已经和7名主播合作,做了十多场直播了。”佳莉是杭州一家本土女装品牌的负责人,品牌的核心受众群体为35-40岁的职场女性。

  因为疫情原因,品牌所入驻的全国十多家商场,很多还未营业,眼看由于春装库存滞销影响公司现金流,佳莉将解困的希望投到了直播上。

  十多场直播下来,最好的一场,主播卖掉了30万元左右的积压春装。“直播半个多月,除去给主播的佣金,还有退换货的损耗,品牌赚到了五六十万。”佳莉说,这几天,她终于有现金给员工发工资了,“现金流一通,买下一季面料的钱也有了。”

  佳莉发现,这几天,原本在家没事做的“佛系”店员,也主动开通抖音直播,向老顾客推销春装了。这让她感到很开心:“虽然也就成交了几单,但是对闲了很长时间的店员来说,也是个很大的鼓励。”

  记者 | 万禺 文/摄